Man muss auch loslassen können – vom Umgang mit Ladenhütern

von | 1. November 2018 | Verkauf optimieren | 0 Kommentare

Der Umgang mit Ladenhütern, also überschüssiger oder nur schleppend verkäuflicher Ware, ist ein häufiges Thema bei meinen Besuchen in Weltläden. Oft herrscht Unsicherheit darüber, ab wann und wie Artikel aus dem Verkauf genommen werden sollten. Manchmal wird auch ein Unbehagen geäußert, Artikel im Preis zu reduzieren. Die Mitarbeiter haben das Gefühl, sie würden die fair produzierten Waren nicht wertschätzen, wenn sie sie aussortieren und zum Sonderpreis verkaufen. Aber das Gegenteil ist der Fall: Wenn es in eurem Laden zu viele Artikel gibt, die schon zu lange im Regal stehen, tut ihr damit weder euren KundInnen noch eurem Laden und schon gar nicht den ProduzentInnen einen Gefallen!

Man muss auch loslassen können – vom Umgang mit Ladenhütern

von | 1. November 2018 | Verkauf optimieren | 0 Kommentare

Der Umgang mit Ladenhütern, also überschüssiger oder nur schleppend verkäuflicher Ware, ist ein häufiges Thema bei meinen Besuchen in Weltläden. Oft herrscht Unsicherheit darüber, ab wann und wie Artikel aus dem Verkauf genommen werden sollten. Manchmal wird auch ein Unbehagen geäußert, Artikel im Preis zu reduzieren. Die Mitarbeiter haben das Gefühl, sie würden die fair produzierten Waren nicht wertschätzen, wenn sie sie aussortieren und zum Sonderpreis verkaufen. Aber das Gegenteil ist der Fall: Wenn es in eurem Laden zu viele Artikel gibt, die schon zu lange im Regal stehen, tut ihr damit weder euren KundInnen noch eurem Laden und schon gar nicht den ProduzentInnen einen Gefallen!

“Also diese Schale steht jetzt schon seit zwei Jahren im Regal…was machen wir denn damit?”

Warum müssen Ladenhüter gehen? 

Alle Unternehmen, auch die Importeure des Fairen Handels, haben immer einen bestimmten „Bodensatz“ an unverkäuflichen Produkten. Da wir nicht über eine Kristallkugel zur Vorhersage des Absatzes verfügen, ist das unvermeidlich und entsprechende Abschreibungen werden in die Preiskalkulation mit einbezogen. Auch der Weltladen ist ein Handelsunternehmen – und was sich nicht verkauft, gehört dort nicht hin. Im Fall „regaltreuer Ware“ (manche nennen sie auch Gründungsmitglieder…) ist das Bewahren keine nachhaltige Strategie. Drei wichtige Gründe, sich von Ladenhütern zu trennen:

1. Absatz für die HandelspartnerInnen sichern

Unsere HandelspartnerInnen im Globalen Süden stellen wunderschöne, hochwertige, kreative Produkte her – und sind darauf angewiesen, dass diese auch verkauft werden. Prägen statt schicker Accessoires und moderner Gebrauchsgegenstände eher Altware und übriggebliebene Einzelteile das Bild des Weltladens, schadet das auch dem Image der ProduzentInnen und dem des Fairen Handels allgemein. Neue Sortimente und Trends geben uns die Chance, die professionelle Arbeit der Produzenten und des Weltladen-Teams herauszustellen.

2. Bedürfnisse der Kundinnen beachten

Unsere Stammkunden wollen neue Dinge entdecken. Sehen Kunden auch bei mehreren aufeinander folgenden Besuchen immer wieder die gleichen Artikel, sinkt die Attraktivität des Sortiments. Sie kommen eventuell nicht wieder, weil sie das Gefühl haben: „In dem Laden gibt es ja sowieso nichts Neues mehr.“ Zu viele Ladenhüter werten die anderen Produkte ab.

3. Ladenhüter verursachen Kosten

Unternehmerisch ergibt es überhaupt keinen Sinn, unverkäufliche Produkte im Sortiment zu belassen. Denn an Stelle des Ladenhüters hätte ein anderer Artikel bereits (mehrfach) verkauft werden können. Er blockiert also den Platz, bindet Kapital (den Einkaufspreis) und kostet anteilig Miete. Gleichzeitig sinkt sein Wert.

Auch Handwerksprodukte haben ein MHD!

 

Ab wann ist ein Produkt ein Ladenhüter?

Auch Handwerksartikel haben ein MHD – es steht nur nicht drauf… Zugegeben: die Festlegung ist nicht immer einfach. Eine zeitlos-elegante Ledertasche darf sicher etwas länger auf eine Käuferin warten als ein saisonales Modeaccessoire. Als Faustregel gilt: Ein Artikel darf 1 Jahr lang zum regulären Preis im Sortiment verbleiben.

Haltet systematisch und konsequent nach Ladenhütern Ausschau und nutzt objektive Möglichkeiten, „Renner und Penner“ im Sortiment zu identifizieren. Wenn euer Laden nicht über ein Kassensystem (z.B. Jacom, WLP, moderne Registrierkasse) mit ausreichenden Möglichkeiten zur Auswertung verfügt, könnt ihr Informationen über den letzten Einkauf eines Artikels auf dem Preisschild vermerken oder bei euren Lieferanten erfragen. Subjektive Wahrnehmungen der Mitarbeitenden sind oft trügerisch, da man manchmal eine besondere Vorliebe für bestimmte Artikel(gruppen) hat. Es spielt letztlich auch keine Rolle, ob euch der Artikel immer noch gefällt oder sich in anderen Läden gut verkauft – wenn er nach Jahren immer noch im Regal steht, sind eure Kundinnen offensichtlich anderer Meinung.

Aus dem Beratungsgespräch:

Laden: „Bei uns findet alles irgendwann seinen Käufer! Neulich kam eine Kundin, und die hat genau diese Specksteinschale gekauft, die wir schon seit 5 Jahren hin- und herräumen!“

BeraterIn: „Das ist kein Beweis dafür, dass es kein Ladenhüter ist, sondern ein kleines Wunder. Und auf Wunder sollten Sie sich bei der Sortimentsgestaltung nicht verlassen…“ 

Wie wird man Ladenhüter los?

Schritt 1:

Als erste Maßnahme (auch für Einzelstücke aus sonst bereits verkauften Kollektionen) sollte man umräumen bzw. umdekorieren: Der Artikel wird mit farblich oder thematisch dazu passenden anderen Produkten an einer neuen Stelle präsentiert, ein einzelner Kaffeebecher z.B. als Geschenkset mit Tee und Honig. Am neuen Standort und mit anderen Begleitern wirkt er anders und so besteht die Chance, dass er von Kundinnen neu entdeckt wird.

Schritt 2:

Ist ein Artikel trotz wechselnder Präsentation nach einem Jahr nicht verkauft, kommt er in den ersten Abverkauf. Bietet eine für die Kunden lohnende Reduzierung an, also um mindestens 20%. Wenn ihr eine größere Anzahl unterschiedlicher Artikel reduziert, könnt ihr auch Gruppen zu 20% – 30% – 40% Rabatt anbieten und so besonders preisbewusste Kunden ansprechen. Wird ein Ladenhüter beim ersten Abverkauf nicht verkauft, kommt er ein halbes Jahr später in den zweiten Sonderverkauf (dann zum netto Einkaufspreis) und bis dahin ins Lager.

Schritt 1:

Als erste Maßnahme (auch für Einzelstücke aus sonst bereits verkauften Kollektionen) sollte man umräumen bzw. umdekorieren: Der Artikel wird mit farblich oder thematisch dazu passenden anderen Produkten an einer neuen Stelle präsentiert, ein einzelner Kaffeebecher z.B. als Geschenkset mit Tee und Honig. Am neuen Standort und mit anderen Begleitern wirkt er anders und so besteht die Chance, dass er von Kundinnen neu entdeckt wird.

Schritt 2:

Ist ein Artikel trotz wechselnder Präsentation nach einem Jahr nicht verkauft, kommt er in den ersten Abverkauf. Bietet eine für die Kunden lohnende Reduzierung an, also um mindestens 20%. Wenn ihr eine größere Anzahl unterschiedlicher Artikel reduziert, könnt ihr auch Gruppen zu 20% – 30% – 40% Rabatt anbieten und so besonders preisbewusste Kunden ansprechen. Wird ein Ladenhüter beim ersten Abverkauf nicht verkauft, kommt er ein halbes Jahr später in den zweiten Sonderverkauf (dann zum netto Einkaufspreis) und bis dahin ins Lager.

Schritt 3:

Hat ein Produkt nach diesen Maßnahmen immer noch keinen Käufer gefunden, ist es Zeit für den Abschied. So schafft ihr Platz für Neues, ohne wegzuwerfen:

  • Packt kleine Überraschungssortimente zusammen. Ihr könnt faire Wundertüten für Kinder und Erwachsene und in verschiedenen Größen und Preisstufen anbieten. Achtet darauf, dass in jeder Tüte etwas ist, mit dem jeder etwas anfangen kann (z.B. ein Schokoriegel aus dem regulären Bestand). So weckt ihr die Neugier der Kundinnen und bekommt zumindest einen Teil des Einkaufspreises. 
  • Verwendet die aussortierten Artikel beim nächsten Fest als Preise für eine Verlosung oder für ein Glücksrad. Wenn ihr Lose verkauft, sollte jedes Los gewinnen. Auch hier sind gestaffelte Lospreise möglich.
  • Organisiert eine „Ladenhüter-Tauschbörse“ mit Weltläden der Region. Museumsstücke sollte man dort natürlich nicht rotieren lassen! Eine Tauschbörse eignet sich aber für Reststücke aus Kollektionen oder für die Auslistung ganzer Warengruppen, die von eurer Kundschaft nicht angenommen werden.
  • Ihr könnt Ladenhüter als „Schatzkiste“ an eine soziale Einrichtung spenden. So macht ihr anderen Menschen eine Freude und der Ladenhüter kommt doch noch in gute Hände.
  • …und ihr könnt die aussortierten Artikel beim Jahresfest oder Ladentreffen zur Adoption durch Mitarbeiterinnen freigeben.

Wenn ihr Warenbestände erfasst, werden die Artikel abgeschrieben und zum Einkaufspreis gegen das Bestandskonto ausgebucht.

Eine Möglichkeit, um Platz zu schaffen: Wundertüten im Eine-Welt-Laden UKUKHANYA e.V. in Winsen.  

Zeitlich begrenzen!

Damit die Kunden sich nicht an ständige Sonderpreise gewöhnen und nur noch nach Schnäppchen Ausschau halten, sollten Sonderverkäufe immer räumlich und zeitlich begrenzt sein (z.B. auf einem separaten Tisch für maximal 3-4 Wochen). Bewerbt die Aktion mit einem positiv formulierten Plakat am Verkaufsort der reduzierten Ware: „Wir machen Platz für Neues!“. Ihr könnt auch für das Winter- und das Sommergeschäft je einen Saisonschlussverkauf veranstalten.

Was habt ihr davon?

Ein attraktives, modernes Sortiment, mit dem ihr eure Kundinnen überrascht und begeistert. Einen Weltladen, der ein positives und professionelles Bild des Fairen Handels vermittelt. Motivierte MitarbeiterInnen, die Spaß am Dekorieren und Verkaufen neuer Artikel haben. Und das unbeschreiblich gute Gefühl, den Weltladen von Staubfängern befreit zu haben. Wir wünschen euch viel Freude beim Entrümpeln! 🙂

q

Eure Ideen sind gefragt!

Wie geht ihr bei euch im Weltladen mit regaltreuen Artikeln um? Habt ihr flotte Sprüche für Sonderverkäufe? Wie bewerbt ihr die Aktionen?

Schreibt eure Ideen und Geschichten in die Kommentare. Und falls ihr gelungene Bilder eurer Aktionen habt, sendet uns diese gerne per Mail an leser@kisii.de.

Eine Bitte zum Schluss: Bitte teilt diesen Artikel mit euren KollegInnen und in den sozialen Medien. Die Buttons dafür sowie für die Bewertung dieses Artikels findet ihr unterhalb. Vielen Dank für eure Unterstützung 😉